Jak zvýšit hodnotu vašich služeb, abyste mohli zvýšit i jejich cenu

19.06.2016 12:28

Konkurovat cenou není dobrý tah

Jak je možné, že má někdo problém získat zakázku za pár kaček a zabere mu týdny,  zatímco někdo jiný za projekt na den dostane desetitisíce?

Z vlastní zkušenosti vím, že zejména v začátcích, může být oceňování vlastní práce velkou výzvou. Dobře zvolená cena služeb se přímo podílí na celkovém úspěchu vaší firmy.

 

Kolik si za své služby naúčtovat?

Není to moc?...Nebo málo?

Pokud si se stanovováním cen nevíte rady, tento článek vás provede základními kroky.

Zjistíte, nejen jak takové ceny nastavit, čím se řídit a co všechno do cen zahrnout, ale také, jak můžete ceny svých služeb zvýšit a přesto vám zákazníci rádi zaplatí.

 

Ukážeme si:

 

 

  • Jestli stanovit hodinovou sazbu, nebo úkolovou
  • Jak rozlišit ceny u různých druhů služeb
  • Jak stanovit ceny celých balíčků

 

 

 

 

,,S tím, jak se zvyšují vaše zkušenosti a znalosti, stoupá i hodnota vašich služeb.

Pro potenciálního klienta to většinou znamená zásadní rozdíl mezi vámi a ostatními. Každý chce za své peníze, pokud možno, to nejlepší ''

 

 

 

 

 

Pro začátek si vezměte k ruce kus papíru a tužku.

Komu matematika nedělá dobře ( tak jako mě) něco na obalení nervů. Třeba domácí punčák. Tam kombinace cukru a alkoholu udělá své :)

 

 

Nejprve si sepište pár čísel. Je jasné, že něco bude přibližný odhad, ale to vůbec nevadí.

 

 

 

 

1. krok je jasný :)

 

U stanovení cen je třeba vycházet z nákladů na vaše služby ( v tomto případě za měsíc), jako jsou :

 

  • kancelářské potřeby
  • energie,
  • software a placené nástroje
  • nájemné ( pokud využíváte např. coworkové centrum)
  • poplatky a daně
  • případné náklady na propagaci( letáky, vizitky, atd)
  • poštovné
  • pojištění
  • internet
  • telefon

apod.

 

Od pravidelných nákladů je třeba se odrazit.

 

 

 

 

2. krok:

 

Nyní je třeba se zaměřit na vaši představu o tom, kolik si potřebujete (ne chcete) vydělat, abyste si zajistili dostatek financí k zajištění základních potřeb. Abyste pokryli své běžné výdaje. Bydlení, jídlo, ošacení atd.

Nyní v součtu získáte minimální částku, za kterou můžete pracovat (měsíční).

 

 

 

 

3.krok

 

Dalším krokem je, stanovení cíle, kterého chcete dosáhnout. Kolik byste si chtěli vydělat.

Za jakou cenu své služby chcete nabízet? Je jasné, že řada z vás řekne co nejvyšší, ale zkuste si stanovit konkrétní reálné ceny, které byste si představovali. Kolik by měl být čistý zisk, abyste byli maximálně spokojeni?

 

 

 

4. krok

 

 

Rozhodněte se, kolik času jste ochotni práci věnovat. ( Počet hodin za měsíc)

 

 

Minimální měsíční částku a ideální částku, vydělte počtem hodin.

Po vydělení minimální částky získáte nejnižší cenu. Po vydělení ideální částky získáte cenu, ke které směřujete. ( I když budete nabízet úkolovou sazbu, pro začátek je třeba vědět tyto částky alespoň orientačně. Až budete stanovovat cenu za jednotlivé úkoly, stejně se orientujete podle času, které vám tyto úkoly zaberou))

Ani tato cena nemusí být ještě konečná. Ale to si povíme za chvilku.

 

 

 

 

5. krok

 

Pokud jste si stanovili ideální částku, na kterou se chcete dostat, je třeba nabídnout takovou službu, za kterou bude klient ochoten tuto cenu zaplatit.

 

Neznamená to, že musíte nabízet zázraky na počkání. Musíte najít způsob, jak zvýšit hodnotu toho, co nabízíte. Byť je to třeba jen přepis textu.

 

 

 

To, co zvyšuje hodnotu vašich služeb, je také to, co ovlivňuje rozhodování potenciálních klientů o tom, zda se rozhodnou pro vás, nebo dají přednost konkurenci.

 

„Hodnota je součet vašich zkušeností, znalostí a aktivit. “ Zní to hrozně, ale za chvilku to vysvětlím přesněji.

 

 

 

 

Nejdříve uvedu jeden učebnicový příklad....

 

Použiji zásilkový obchod Alza.cz, protože jistě znáte reklamu z televize.

 

Nejrychlejší doručení, podpora 24 hodin denně. Možnost vyzvednutí v Alza Boxech atd.

 

 

Jejich zboží možná není nelevnější na internetu, ale jistota, že vám vymění zboží bez jakých koliv komplikací i všechny výše jmenované výhody, zvyšují v očích zákazníka hodnotu zboží.

A proto za ně o nejakou korunu navíc rád připlatí.

 

 

HODNOTA ZVYŠUJE CENU VAŠICH SLUŽEB, ALE JE TAKÉ VAŠÍ KONKURENČNÍ VÝHODOU.

 

 

Není třeba řídit se cenami konkurence a být co nejlevnější. Potřebujete je zkrátka trumfnout.

Nakopat jim zadek.

 

 

Jak na to...

 

V první řadě je třeba říct, že hodnota se nezvyšuje tvrzením, že jste nejlepší. Je třeba ukázat skutečnou hodnotu, kterou klient získá.

 

 

 

 

ZPŮSOBY JAK ZVÝŠIT HODNOTU VAŠICH SLUŽEB

 

 

 

 

Co má na cenu, kterou je zákazník ochoten za vaše služby zaplatit, zásadní vliv:

 

  • Vzdělání v daném oboru
  • Míra vašich zkušeností
  • Délka praxe v oboru
  • Certifikáty
  • Získaná ocenění
  • Jména vašich klientů
  • Jejich doporučení
  • Samozřejmě kvalita odvedené práce
  • Vaše dobré jméno ( brand )

 

Co ještě?

Může to být :

 

  • Větší rychlost s jakou jste schopni služby poskytnout
  • Snazší dostupnost ( jak snadné je, si vaše služby objednat)
  • Flexibilita
  • Snazší spolupráce, či komunikace s vámi (nové technologie)
  • Škála služeb, kterou nabízíte
  • Poskládání lákavých balíčků buď z různých služeb a benefitů, které mají vyšší hodnotu nežli samotná služba, nebo s různou dobou ( měsíc služeb bude levnější, nežli týden apod.)
  • Různé úrovně poskytování služeb, podle četnosti jejich využívání
  • Stejně tak mohou být klienti za využívání vašich služeb odměňováni
  • Sofistikovanější úroveň služeb ( díky znalosti práce s vhodnými nástroji)
  • Služby zákazníkům

 

 

Co dalšího zvyšuje hodnotu vašich služeb...

 

Zásadní vliv na ceny služeb mají jejich konkrétní přínosy, které jejich využíváním klienti získají.

 

Pokud klientovi ušetříte hodinu práce denně, má pro něj vaše služba jistou hodnotu.

Pokud jste schopni zdvojnásobit zisk jeho firmy, bude v jeho očích hodnota vaší služby několikanásobně vyšší.

 

 

To je důvodem, proč např. za přepisy textů které děláte celý den, je ochoten zaplatit jen pár korun,

zatímco za kvalitní správu facebookové stránky zaplatí destkrát víc i když vám zabere mnohem méně času.

 

Proto u stanovení cen vždycky záleží na jednotlivých činnostech, které ceníte. A hlavně na tom, aby tyto rozdíly chápal i klient.

 

 

 

 

S cenou služeb lze dál pracovat, jak potřebujete. Směrem nahoru, ale i dolů.

 

Pokud vám minimální částka vyšla např 300,- /hod, je možné účtovat si 200,-/hod, jestliže se současně věnujete dvěma menším klientům zároveň. To lze např. u zákaznického servisu. Výsledná částka je vyšší, než jste počítali a přitom jste schopni nabídnout mnohem nižší sazbu.

 

Je dobré stanovit individuální cenovou nabídku, protože se můžete přizpůsobit velikosti/úspěšnosti firem.

 

Jinou cenu můžete stanovit za správu sociální sítě např. ( teď plácnu) budete-li pracovat pro firmu OP Prostějov a jinou pro začínající krejčovský salon.

 

 

Někdy se stává, že klientská firma využívá svůj interní zakázkový software, nebo jiné nástroje, které si nechala vyrobit.

Může to být účetní systém, nástroje na správu úkolů atp.

Když bude třeba, abyste se s ním naučili zacházet, je dobré naúčtovat si i čas strávený učením.

 

 

 

 

Hodinová, nebo úkolová sazba?

 

Možností je v tomto případě několik.

 

Pokud si účtujete hodinovou sazbu a vaše služba je např. přepis textu, pak jediná cesta jak cenu zvýšit je, např. větší rychlost s jakou váš klient tuto službu získá. Přepis do 3 dnů je levnější, než expresní do 24 hodin.

 

Podle mne je lepší nabízet balíčky služeb, nebo úkolovou sazbu.

 

Pak můžete lépe využít automatizace některých úkonů, kdy práci za vás odvedou vhodně zvolené nástroje. Nebo můžete pracovat pro několik klientů zároveň a znásobit tak svůj zisk.

 

 

Balíčky jsou výhodné pro obě strany.

 

Z psychologického hlediska pomáhá kombinace více služeb v balíčku oslovit zákazníky, kteří ještě nejsou dostatečně rozhodnutí, zakoupit jednu z nich. Ale kombinace více produktů už v klientech může vzbudit zájem.

Stejně tak je pro lidi snesitelnější přemýšlet o tom, že zaplatí za balíček Standard, nežli že musí zaplatit zvlášť za přepis, korekturu, formátování atd. atd. Je ale důležité uvést, co všechno balíček obsahuje.

 

 

Další výhodou balíčků je, že v podstatětě zvýšíte svůj zisk tím, že poskytnete klientům slevu.

Hned to vysvětlím...

 

Klient zaplatí za balíček služeb méně, než by zaplatil za každou službu zvlášť.

Ale... tím, že klient zakoupí celý balíček služeb, zakoupí i ty služby, na kterých by se snažil ušetřit. A tím se tzv. zvyší se zisk z jednoho zákazníka.

 

 

Další možnost je, že získá ke službě jiné benefity. Třeba přednostní vyřízení objednávek.

 

Základní princip balíčků ale tkví v tom, že každý klient má svou cenu, kterou je ochoten za vaši službu zaplatit.

Např. nabízíte digitalizaci dokumentů a přepisy zvukových záznamů.

Existuje skupina lidí, která je ochotna za digitalizaci zaplatit 80/h a za přepisy 150/h.

Další skupina je ochotna zaplatit za digitalizaci 90/h a za přepisy 120/h. Tím, že vytvoříte balíček obou služeb, oslovíte obě skupiny potenciálních klientů.

 

 

 

Zdál se vám článek užitečný? Udělejte s ním radost i svým přátelům na sociálních sítích:) Sdílet ho je snadné.

Markéta Bouhaniková je první dámou VA Akademie, členkou Mezinárodní Asociace Virtuálních Asistentů a autorkou Učebnice pro Virtuální Asistenty.

Marketér tělem i duší.

Přednáší o sociálních médiích, je lektor a odborný poradce pro virtuální asistenty.

NEJčtenější články:

7 nejlépe placených úkolů pro Virtuální Asistenty 

Virtuální asistent na volné noze

Abyste mohli začít pracovat na volné noze...

 

NEJoblíbenější e-training:

MASTER CLASS

Vše co potřebujete vědět

  • Prověřené postupy a strategie krok za krokem
  • Vzory formulářů i hotové checklisty které můžete ihned začít používat
  • Nejnovější internetové nástroje
  • Získávání nových a nových klientů